Construa confiança, mantenha-se presente na mente dos clientes e transforme seguidores em leads com campanhas sociais direcionadas.
Quem compra em B2B investiga em silêncio. Muito antes de alguém preencher um formulário, já o procurou, já percorreu a página da empresa, já avaliou se parece perceber do assunto e já formou uma ideia sobre se ainda está ativo. Essa impressão pesa mais do que a maioria das empresas imagina.
É por isto que medir as redes sociais apenas por leads diretas falha o essencial. A função delas num funil B2B é fazer com que o cold email pareça menos frio, que o clique no Google Ads pareça uma escolha mais segura e que continue presente durante os meses que separam o primeiro contacto do momento em que aparece orçamento.
Vista assim, a pergunta não é quantas leads um post gerou. É se a pessoa que acabou por marcar uma chamada já reconhecia o seu nome — e quanto é que isso tornou essa conversa mais barata.
Não há resposta universal, e qualquer agência que recomende a mesma combinação de plataformas a toda a gente está a adivinhar. O LinkedIn costuma ser a espinha dorsal em B2B, porque é a única rede onde consegue segmentar por cargo, dimensão de empresa e setor com precisão real. Mas é caro por clique e, para alguns públicos, uma campanha bem gerida na Meta chega às mesmas pessoas por uma fração do custo, simplesmente porque há menos concorrência pela atenção delas.
Decidimos olhando para quem converte de facto. Se os seus compradores são responsáveis de operações em indústrias de média dimensão, o LinkedIn compensa o prémio. Se são donos de pequenos negócios, estão no Instagram e no Facebook ao fim do dia e são muito mais alcançáveis por aí.
Depois construímos para cada plataforma, em vez de republicar o mesmo material em todo o lado. O que capta atenção no LinkedIn soa rígido no Instagram, e o que funciona no Instagram soa pouco sério num feed B2B.
A maioria das pessoas que visita o seu site sai sem fazer nada. Muitas empresas veem nisso uma perda. Está mais perto de ser uma lista.
O retargeting volta a colocá-lo à frente de quem já mostrou interesse — visitantes que leram uma página de serviço, contactos que abriram um email, pessoas que viram a maior parte de um vídeo. Já sabem quem é, por isso o custo por clique é mais baixo e a taxa de conversão é várias vezes superior à do tráfego frio. Na prática é quase sempre a parte com melhor desempenho de um orçamento de social, e é também a parte que mais vezes está simplesmente em falta.
Funciona melhor quando é sequenciado e não repetitivo. Quem leu uma página de serviço recebe um caso de estudo. Quem viu o caso de estudo recebe um convite para uma chamada. Quem visitou a página de preços recebe um motivo para agir agora. O mesmo orçamento, gasto numa ordem que corresponde ao ponto onde a pessoa está.
Na maior parte das vezes o LinkedIn, pela precisão da segmentação, com a Meta como segunda opção forte e bastante mais barata para públicos alcançáveis por lá — empresas mais pequenas, donos de negócio, setores próximos do consumidor. Escolhemos com base na origem real dos seus clientes atuais, não num modelo por omissão. Em várias contas as leads qualificadas mais baratas vêm do retargeting no Facebook, o que costuma surpreender.
Não. A consistência conta muito mais do que a frequência, e um post diário sem substância faz mais mal do que um post semanal com conteúdo a sério. Para a maioria dos nossos clientes, um ritmo de uma ou duas publicações sólidas por semana, mais campanhas pagas, chega para se manter visível sem transformar os conteúdos num segundo emprego.
Leads diretas, sim — com tracking de conversões bem feito nas landing pages e nos formulários. A influência indireta é mais difícil e somos honestos quanto a isso: parte do valor aparece como uma taxa de conversão mais alta noutros canais e não como uma lead atribuída às redes sociais. Reportamos as duas coisas e nunca reclamamos crédito por aquilo que não conseguimos comprovar.
Produzimos nós. Textos, criativos estáticos e edições de vídeo simples fazem parte do trabalho, construídos na sua identidade de marca. Se tiver design interno ou imagens já filmadas, usamos com todo o gosto — bom material vindo de dentro da empresa costuma render mais do que aquilo que possamos criar de fora.
Muitas vezes sim, mas a abordagem muda. Num mercado estreito o público pode ser de alguns milhares de pessoas, por isso o alcance amplo não serve de nada e a precisão é tudo. Construímos listas de audiência apertadas, aceitamos um custo por clique mais alto e medimos em reuniões e não em impressões. O que não funciona num nicho é conteúdo genérico — o público percebe do assunto o suficiente para notar de imediato.
As redes sociais rendem mais combinadas com SEA e email — é assim que construímos o mix.
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